2018年，券商在干一件大事！可能会颠覆传统经纪业务！开年写券商

原标题：从投顾和经纪人配置，看券商经纪业务转型

开年写券商，想说的第一句话是，很多描绘券商业务的数据，都在发生着从量变到质变的积累。

透过一家券商一线展业人员的配置情况，往往能看出它的经纪业务策略，反之亦然。比如聊到九州证券颇具开创意义的「经纪宝」时，很多人会想到去证券业协会网站查询它的经纪人数量。

而2017年6月至年末，九州的经纪人数量急剧减少，从近六千人迅速降至四千人。作为新锐券商逆势突围的样本，九州曾经携经纪宝「万1.5以上全返」的高报酬模式，令证券经纪人队伍为之振奋。只花一年时间，就笼络了近六千名行业内外人士到麾下。

眼下世殊时异，小券商的零售经纪业务，似乎又多了一些看衰的理由。

投顾和经纪人是券业经久不衰的老话题，今天的不同在于，经纪业务盈利空间告急，网金又后继乏力，券商理应感到前所未有的紧迫。在从通道经纪向财富管理转型的路上，投顾究竟是不是未盘活的金矿，经纪人是否真的意味着新的成本洼地，还没有人能给出足够有分量的结论。

关于如何配置投顾与经纪人，目前市场上比较有代表性的机构有三家：华泰、广发和东方财富。

从2016年初到2017年末，国内券商投资顾问人数从3.34万增至4.02万，经纪人人数从7.32万升到9.04万。以华泰、广发和东方财富为样本，统计一下它们过去一年多时间以来的人员配置变化，能看到一个比较清晰的对比。

东方财富证券通过「东方理财师」复制了「经纪宝」的模式，经纪人数量快速增长，它相对于九州的优势，在于完备的线上协作资源，包括基于财经内容的分发平台，以及东财的各种子业务牌照，试图全面打开经纪人的展业渠道。

九州当时比较受关注的问题在于，来自行业外部的经纪人很难快速达到行业平均的专业水准和服务能力，因此对客户交易、存量资产的贡献并不明显。就线下这块来说，东方财富应该也需要思考同样的问题。

华泰证券自2016年以来大幅减少经纪人的配置，转而持续招募投顾，大零售制下客户分层的路径逐渐清晰。它一直强调不再将交易市占率作为核心指标，转而将客户资产作为业绩考核的重点。广发证券则同时扩充经纪人和投顾队伍。

一个获客，一个转型，一个延续此前的高成本高产能。如果就单一的理由去解释，只能说它们各自处在不同的阶段，对客户数量、客户质量的需求存在差异。同样是扩增经纪人，东方财富与广发证券的思维也不尽相同。

就现阶段来说，要判断经纪人是否值得增配，关键点在于是否有能力将客户数转化为资产保有量。

就在前不久，美国交易型券商TD Ameritrade发布了一个关于证券经纪人的调查报告，在受访的134位经纪人中，有一半以上都准备在未来三年脱钩单干，不再依附于某一家经纪商，原因是他们越来越无法忍受雇主的管理机制和文化氛围，并且认为独立发展将意味着更好的工作回报和更有前景的职业生涯。

这134位经纪人平均执业年限为18年，在过去为经纪商服务的十余年经历中，平均每人累计贡献了2.74亿美元的客户资产。

首先要承认，国内没有那么成熟的环境，经纪人乃至投顾的专业水准和客户服务水平，尚不能支持他们获得那么高的议价能力。

从对比中，我们能得到的思考在于，着眼客户资产，需要有专业的方法，对经纪人队伍进行长周期的培育。一来，券商端需要做经纪人的筛选，仅靠发展人数、全面触点，已经不再是搭建线下展业体系的重中之重；二来，研究支持、运营支持乃至针对经纪人职业路径的规划都需要快速落地，全行业都在研究经纪人模式，时间窗口不多。

当然最关键的是，此前以获客为首要目标的模式下，经纪人的收入主要与佣金挂钩；如今强调客户资产规模，也应该切换思维，考虑将支付给经纪人的对价更多与客户资产衔接，打开更多的业绩激励通道。

从最近两年的数据来看，券商网金客户虽新增不少，但并没有被激活。趋势已变，网金的命运将有更多不确定性。

券商由交易驱动向资产驱动的转变过程中，投顾和经纪人是重要抓手，这个结论在互联网证券铺天盖地袭来之前就已经是共识，现在又重提，与其说是决策的反复不定，倒不如说是因为，人总要不停感知变化，顺应趋势，在对的时候，去做对的事情。

文／莽叔

来源：券业星球